Le armi della Persuasione. Riassunto del libro di Robert Cialdini

Siamo circondati da manipolatori: che ce ne accorgiamo o meno, che lo vogliamo o meno, la nostra quotidianità spesso è influenzata dalle strategie di persuasione che i manipolatori e i venditori mettono in atto per farci fare quello che vogliono.

Lo psicologo Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione”, nel 1984 descrive tutti i modi in cui le aziende, le persone, i manipolatori di professione, i venditori di professione, i politici, riescono a farci dire di sì anche quando vorremmo dire di no.

In questo articolo vedremo 8 tecniche di manipolazione, le 8 armi di persuasione che sono usate per condizionare il nostro comportamento e ottenere qualcosa da noi. Sono le 6 tecniche illustrate da Cialdini nel 2001, più altre 2 frutto di ricerche successive.

I meccanismi della persuasione svelati da Cialdini

robert cialdini

Robert Cialdini da Wikipedia

Robert Cialdini, psicologo statunitense, professore di Marketing all’Arizona State University, è conosciuto in tutto il mondo come il principale studioso della psicologia sociale della persuasione.

Le sue ricerche e i suoi libri sono considerati la base teorica-concettuale di questo settore. Dal suo lavoro sulle tecniche di persuasione si è sviluppata una ampia ricerca sui processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale.

È considerato una vera e propria autorità nel campo della psicologia del condizionamento: per trent’anni ha studiato questo argomento diventando una delle voci più autorevoli del mondo nel campo della persuasione, del condizionamento e della negoziazione.

Il libro del 2001 “Le armi della persuasione” ha raccolto il frutto delle intense ricerche di Cialdini, dati, esperienze ed elaborazioni elaborate con il metodo dell’osservazione partecipante, che sostanzialmente vuol dire studiare un fenomeno dall’interno, entrando a far parte di un ambiente non svelando le proprie intenzioni, interagendo con i suoi membri, osservando e annotando i comportamenti per studiare così al meglio un fenomeno.

Cialdini decise di studiare le tecniche persuasive dei manipolatori, come venditori, negoziatori ed esattori: si fece assumere come venditore e si fece insegnare le tecniche ed i metodi per ottenere risposte positive dai clienti e vendere di più.

Gli anni di osservazione partecipante servirono a Cialdini a sperimentare che esistono migliaia di tattiche per farsi dire di sì, ma che la maggior parte di queste rientra in 6 categorie di base, che ha svelato appunto nel suo “Le armi della persuasione”.

Perché gli studenti sono facilmente manipolabili?

manipolatori

Perché gli studenti sono quelli che vengono manipolati più facilmente?

Parliamo di manipolazione in relazione al mondo degli studenti perché effettivamente gli studenti, data la loro giovane età, sono le persone che più facilmente vengono manipolate. Questo perché ancora non si sono fatti l'esperienza nel mondo del lavoro, o relazionale, o comunque non hanno fatto abbastanza esperienza nella vita tanto da capire “a pelle” o da poter ragionare sul fatto che qualcuno sta cercando di manipolarli.

In questo senso potremmo dire che più gli anni vanno avanti, meno è facile convincere una persona a fare qualcosa che non vuole, a comprare qualcosa che non le serve, eccetera.

Quello che abbiamo notato negli anni, riguardo a questa arte della persuasione e della vendita e della manipolazione, è come sia cambiata molto nel tempo: adesso si tende sempre di più ad entrare nello schema di riferimento della persona che si vuole manipolare, entrare in empatia.

Ciò significa che il manipolatore entrerà sempre più nel nostro mondo, cercherà sempre più di capire i nostri bisogni più nascosti e le nostre emozioni; in un certo senso cercherà un aiuto da parte nostra per farci influenzare.

L'obiettivo non è di influenzarci tutti, sia chiaro: qualcuno di noi potrebbe dire ma a me non convincono mica così facilmente! L'obiettivo del manipolatore è influenzare e manipolare il maggior numero di persone possibili e tenerle manipolate per più tempo possibile.

Le leve di persuasione del manipolatore

Vediamo che cosa fa esattamente un manipolatore nei nostri confronti, come si comporta una persona che vuole venderci qualcosa, convincerci a fare qualcosa.

La prima cosa che fa il manipolatore, il suo primo obiettivo, è costruire una relazione il più possibile armoniosa con noi. Questo serve per capire il modo in cui ragioniamo, in cui pensiamo, in cui prendiamo le decisioni e, come si diceva prima, capire anche tutti i bisogni più nascosti che abbiamo e tutte le necessità, i dolori, le paure che ci portiamo appresso.

Un’altra cosa su cui si concentrano i manipolatori sono i nostri obiettivi, le nostre speranze, perché ovviamente deve dirci che grazie a lui/lei quelle speranze verranno soddisfatte e si realizzeranno quegli obiettivi, magicamente si porteranno a conclusione.

manipolatore

Immagine da Freepik

Altro aspetto molto importante del comportamento del manipolatore è che cercherà di capire quanto forte è l'eventuale nostra resistenza nei loro confronti, o meglio quanto è forte o quanto può essere forte la relazione che si può instaurare. Tutto questo perché sa che le passate esperienze negative e la mancanza di fiducia ovviamente ci porterebbero a non comprare, a non convincerci di quello che ci sta dicendo.

Il terzo passaggio di questa tecnica di manipolazione è immergersi nella nostra prospettiva: cioè cercare di capire cosa faremo quando si avvicinerà a noi, come reagiremo. In generale vorrà capire come siamo portati a pensare quando una persona ci parla di qualcosa e cerca di convincerci di qualcosa: alla fine avrà un quadro di come e perché reagiamo in un certo modo, perché facciamo domande, perché abbiamo bisogno di informazioni, perché abbiamo delle obiezioni e quali generalmente sono.

A quel punto, e solo a quel punto, userà una delle leve della persuasione, che sono quelle descritte da Cialdini. Negli anni a queste prime leve ne sono state affiancate molte altre e oggi sono circa 20.

Vediamo che cosa fa esattamente un manipolatore nei nostri confronti, come si comporta una persona che vuole venderci qualcosa, convincerci a fare qualcosa.

La prima cosa che fa il manipolatore, il suo primo obiettivo, è costruire una relazione il più possibile armoniosa con noi. Questo serve per capire il modo in cui ragioniamo, in cui pensiamo, in cui prendiamo le decisioni e, come si diceva prima, capire anche tutti i bisogni più nascosti che abbiamo e tutte le necessità, i dolori, le paure che ci portiamo appresso.

Una folla è pronta a credere a tutto, vero o falso, a patto che questo sia costantemente ripetuto.

Emil Ludwig, scrittore

C’è un elemento importantissimo della persuasione, che è trasversale a tutte le armi della persuasione, ed è la ripetizione: un manipolatore è generalmente molto paziente, perché sa che la manipolazione non avviene “una botta e via” ma ha bisogno di essere spesso ripetuta per arrivare al risultato. 

Come si comporta un manipolatore

Innanzi tutto dobbiamo sapere che, di base, i manipolatori vogliono piacerci a tutti i costi: per loro è una sfida, tutto è una sfida. Vogliono attrarci nella loro rete, convincerci a fare qualcosa per loro.

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Foto di Karolina Grabowska da Pixabay 

È una questione d'orgoglio e per raggiungere questo obiettivo devono fare in modo che tra noi e loro si crei una specie di guscio protettivo. Non è più un“io e tu”ma diventa un“noi”: cercano di fondersi e confondersi con noi e per farlo devono piacerci. Cercano di farci capire in tutti i modi che gli piacciamo e quindi ci riempiono di complimenti, a volte di regali, ci danno delle attestazioni di stima e rispetto eccessive rispetto alla conoscenza reale che hanno di noi.

Per questo è meglio tenere la guardia ben alzata se ci capita di trovare una persona che ci adula, ci riempie di complimenti, anche immotivati, oppure cerca di trovare punti in comune con noi.

E ora vediamo gli 8 metodi che il manipolatore mette in campo per influenzarci.

Le armi della persuasione

1. L'analisi razionale

Il primo metodo di manipolazione è quello che viene definito “dell'analisi razionale”: i manipolatori ci riempiono di informazioni, dati, numeri che garantiscono che loro hanno ragione.

È un metodo che viene usato soprattutto con le persone che fanno tante domande e che usano molto la logica: il manipolatore ci porta a vedere i pro ed i contro di ogni possibilità, ed a generare tante alternative, una per ogni nostra obiezione.

2. Le fonti credibili

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  Foto di Gerd Altmann da Pixabay 

Il secondo strumento che viene usato spesso dai manipolatori è “citare delle fonti credibili”: è una cosa che viene fatta spesso in televisione, per esempio dai politici. Quando viene utilizzata questa tecnica di manipolazione, vediamo che a seconda della necessità che il manipolatore ha di convincerci su un determinato argomento, ecco che inizia a citare tutta una serie di ricerche, di opinioni, di persone, di università, centri di ricerca, ma anche giornali, blog, personaggi della rete o comunque persone autorevoli che dicono che lui ha ragione. E noi tendiamo a cadere in questa trappola, perché pensiamo che, se l'ha detto un esperto che studia queste cose da tanto tempo, vorrà dire che quella cosa che mi sta dicendo è vera.

Queste situazioni si verificano anche nel piccolo, nella quotidianità: per esempio incontriamo un collega all'università, gli chiediamo se sa più o meno cosa il professore chiede all'esame e questo collega inizia a fare un elenco dettagliatissimo di quello che il professore vuole, cosa è più o meno importante. E quando noi controbattiamo chiedendogli come fa a sapere tutti questi dettagli il collega manipolatore è pronto a dirci che i dettagli glieli ha detti un suo amico che ha dato l’esame e l’ha superato al primo colpo. Un amico che in questo contesto è diventato un’autorità e quindi se lo dice lui dev’essere per forza vero.

3. Scarsità e urgenza

Un terzo fattore molto motivante per le persone, e quindi spesso usato dai manipolatori, è quello della “scarsità e dell'urgenza” significa che se una cosa è rara o sta per diventare rara o dobbiamo competere con altri per ottenerla diventa molto più di valore per noi.

La regola della scarsità la vediamo per esempio quando vogliamo andare a prenotarci un viaggio su internet. Entriamo su un sito di prenotazione e troviamo che altre persone stanno casualmente visualizzando la stessa camera che noi stiamo guardando in quel momento: quello è il sistema di persuasione del sito di prenotazione, che ci sta dicendo “sbrigati a comprare altrimenti quella camera la prenderà un’altra persona”.

Questo sistema di manipolazione lo troviamo molto quando vogliamo acquistare i viaggi, e in generale sui siti di acquisti online: qualunque cosa cerchiamo, qualunque potenziale nostro acquisto viene accompagnato ormai sempre a un segnale di urgenza: per indurci a fare subito il nostro acquisto ci incitano facendoci pressione, ci spingono a sbrigarci per non perdere l'opportunità perché ci sono altri che potrebbero arrivare prima di te.

4. Il dolore

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Immagine da Freepik

Quarto metodo di persuasione: “usare il dolore”. La persona che abbiamo davanti enfatizza i "mal di testa", i problemi che avremo se non facciamo quello che dice lei o lui. Questo tipo di manipolatore si trova spessissimo nella vendita di corsi on line, per esempio.

Lavorando da anni nella formazione capita di notare che chi vuole venderci un corso, un videocorso, anche un libro, a volte ci dice letteralmente “se non compri potrebbe succedere che...” e ci viene fatto nel dettaglio, anche dal punto di vista soprattutto emotivo, l’elenco delle situazioni che incontreremo se non acquistiamo quel corso.

5. La riprova sociale

Un altro metodo di manipolazione è quello che si chiama “riprova sociale”(“lo fanno tutti…”). Succede che nei momenti di grande incertezza, noi ci guardiamo intorno per vedere come gli altri agiscono nello stesso momento e valutiamo come giusto quel comportamento.

Anche questa persuasione si trova spessissimo nella vendita di prodotti online, non quando un sito si limita ad avere una pagina di testimonianze, ma quando un sito letteralmente “bombarda” con le testimonianze, per far capire alle persone incerte se acquistare o meno che è davvero il caso di comprare, perché tanti prima di noi si sono trovati molto bene.

6. Impegno e coerenza

La sesta tecnica dei manipolatori è quella che si chiama dell'impegno e coerenza che sarebbe come dire: tu vuoi essere una persona che si impegna, che prende degli impegni, che li mantiene? Sei una persona notoriamente coerente, avevi detto che l'avresti fatto e ora devi farlo.

7. Reciprocità

Il settimo metodo di cui voglio parlare oggi è la regola della reciprocità o del contraccambio: io prima ti do ma non ti chiedo niente in cambio so che tu ti sentirai in debito nei confronti e quindi vorrai darmi qualcosa. A pensarci, questa situazione ci capita tantissimo nei regali: se una persona ci fa un regalo sentiamo la fortissima necessità di ricambiare con un altro regalo, altrimenti che figura ci facciamo?

8. Il martello

Ottava tecnica: il martello. I manipolatori cercano di convincerci ma non lo fanno una volta sola, battono e ribattono finché non ci riescono. Sanno che la manipolazione non è un one shot, è una cosa che va ripetuta.

Le grandi cose sono una serie di piccole cose messe insieme.

Vincent Van Gogh, pittore

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